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凯时app谈判与推销技巧考试大纲推销概述

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  一、学习目的与要求YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  通过本章的学习,理解推销的含义与特点,熟悉推销决策的内容,明确推销人员的结构与规模、职责与素质,掌握销售活动分析等。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  二、课程内容YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  第一节 推销的含义与特点YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)推销的含义YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  推销的含义。企业可以建立自己的推销组织,也可以使用合同推销组织如中间商来推销产品。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)推销的作用YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  推销在现代企业营销中具有不可替代的重要作用。它是实现销售的关键,是买卖关系的桥梁,是对付竞争的砝码,是信息传递的载体。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (三)推销的特征YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  人员推销具有灵活性、选择性、完整性和长远性特征。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (四)推销决策的内容YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  第二节 推销人员的组织结构与规模YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)推销人员的组织结构YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  各种推销组织结构,如区域式结构、产品式结构、顾客式结构和复合式结构的含义和特点。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)推销人员的规模YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  企业可以运用销售百分比法、销售能力法和工作量法等不同的方法来确定推销人员的规模。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  第三节 推销人员的职责与素质YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)推销人员的职责YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  推销人员应该收集信息资料,制定销售计划,进行实际推销,做好售后服务。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)推销人员的素质YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  推销人员应该具有的强烈的敬业精神、敏锐的观察能力、良好的服务态度、说服顾客的能力及较宽阔的知识面。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (三)成功推销人员的特征YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  成功的推销人员具有一定的外在特征和内在特质。前者包括端庄整洁的仪表、良好的语言表达能力、待人接物真诚热情等,后者包括高度自信、不断进取、全力以赴等。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (四)推销道德YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  现代推销必须讲求道德,推销道德具有守信、负责、公平等基本原则。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  第四节 推销活动分析YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)推销活动分析的程序YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  推销活动分析的步骤有确定分析目标、收集分析资料、研究分析内容、作出分析结论、撰写分析报告等。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)推销活动分析的方法YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  推销活动分析的方法包括绝对分析法、相对分析法、因素替代法和量本利分析法等。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (三)撰写推销总结报告YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  推销报告内容包括取得的成绩、存在的问题、原因分析和改进措施等。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  三、考核知识点YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.推销的含义与特征。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.推销人员的组织结构与规模。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  3.推销人员的职责与素质。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  4.推销活动分析。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  四、考核要求YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)推销的含义与特点YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.识记:推销的含义。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.领会:推销与其他促销方式相比的特征。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  3.应用:说明推销在现代企业营销中的重要作用。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)推销人员的组织结构与规模YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.识记:推销人员组织结构的主要形式。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.领会:确定推销人员规模的方法。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (三)推销人员的职责与素质YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.识记:推销人员应有的职责。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.应用;推销活动中推销人员应具备的素质。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (四)推销活动分析YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.识记:推销活动分析的程序。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.领会:推销活动分析的方法。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  3.应用:撰写推销总结报告。YcY湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

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