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凯时app谈判与推销技巧考试大纲谈判准备

凯时app谈判与推销技巧考试大纲谈判准备

 

  一、学习目的与要求0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  通过本章的学习,充分理解和认识谈判准备工作的重要性;了解如何有效地选择和制定谈判目标;掌握如何进行必要的信息收集和分析;了解组建谈判团队的基本原则;明确谈判战略和谈判计划的制定。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  二、课程内容0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  第一节 谈判准备的一般过程0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)对谈判准备的认识0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  谈判准备是完整谈判过程的重要环节。借助于价值链概念,理解和认识谈判准备工作在谈判中的重要作用。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)谈判准备的一般过程和内容0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  概括描述谈判准备工作的一般过程和内容。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  第二节 谈判目标的确定0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)谈判目标0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  谈判目标的概念;制定谈判目标所遵循的三项原则:实用性、合理性和合法性原则。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)谈判目标的层次0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  谈判目标体系与层次。完整的谈判目标体系包括顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  第三节 谈判的可行性分析0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)谈判环境因素分析0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  构成企业谈判活动的环境因素和条件。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)对潜在谈判对手分析及自我评估0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  分析和评价潜在对手的目的,对潜在谈判对手分析和评价的内容;谈判者自我评估的意义与目的,谈判者自我评估的内容。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  第四节 建立谈判团队0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)谈判人员的遴选0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  谈判人员的能力与素质。谈判人员素质结构的三个层次。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)建立谈判团队0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  谈判团队的构成与组建原则。团队中人员的分工与配合问题。谈判代理人的选择与使用。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  第五节 谈判战略和计划的制定0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)谈判战略选择0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  谈判战略与制定谈判战略的作用。五种基本的谈判战略:竞争、回避、和解、折中和合作战略。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)谈判计划的制定0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  什么是谈判计划。谈判计划的内容与制定谈判计划的要求。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  三、考核知识点0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.谈判准备的一般过程。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.谈判目标的确定。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  3.谈判的可行性研究。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  4.建立谈判团队。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  5.谈判战略和计划的制定。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  四、考核要求0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)谈判准备的一般过程0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.识记:(1)谈判准备阶段的主要工作;(2)谈判准备工作的作用。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.领会:运用价值链概念分析谈判准备的重要性。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)谈判目标的确定0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.识记:(1)谈判目标的概念;(2)确定谈判目标的原则。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.领会:谈判目标体系四个层次的关系。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (三)谈判的可行性研究0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.识记:(1)谈判可行性研究的目的;(2)谈判可行性研究的内容;(3)谈判可行性研究中应注意的问题。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.领会:(1)构成谈判环境的因素与谈判环境分析;(2)分析谈判对手的意义及需要完成的工作;(3)谈判者自我评估的目的与实施过程;(4)运用方格图划分和描述谈判思维类型。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (四)建立谈判团队0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.识记:(1)谈判者素质结构;(2)谈判队伍的构成;(3)组建谈判队伍的原则。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.领会:(1)如何成为一个成功的谈判者;(2)如何组建一支协调有序的谈判团队。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  3.应用:过程管理与学习型谈判团队的建立。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (五)谈判战略和计划的制定0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.识记:(1)什么是谈判战略;(2)五种基本的谈判战略;(3)什么是谈判计划。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.领会:(1)五种基本谈判战略的选择与实施;(2)制定有效的谈判计划的要求。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  3.应用:制定一份明确而有效的谈判计划书。0tP湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

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