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凯时app谈判与推销技巧考试大纲谈判概述

凯时app谈判与推销技巧考试大纲谈判概述

 

  一、学习目的与要求3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  通过学习本章,理解谈判的定义与特征,认识谈判过程与构成要素,掌握谈判行为发生的原理,明确谈判理论所关注和研究的问题。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  二、课程内容3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  第一节 谈判的概念与特征3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)谈判的一般定义及特征3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  谈判的一般性定义。谈判的一般性特征。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)交易中的谈判3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  交易谈判的特征表象。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (三)谈判的构成3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  谈判活动的构成要素:谈判主体、谈判客体与谈判环境。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (四)谈判过程3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  谈判的核心内容。完整的谈判过程涵盖谈判准备、淡判开局、谈判磋商和谈判终结阶段。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  第二节 谈判发生原理3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)寻求利益的满足3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  谈判作为一种有目的的行为,谈判行为所表现出的需要,是基于谈判目的的形形色色的利益满足。利益与对利益的满足是谈判的基础和动因。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)利益的相互依赖性与相互冲突性3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  利益满足的相互依赖性和冲突性,使得人们需要通过谈判的协商和合作来实现更大的利益目标。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  第三节 什么是理性的谈判3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)理性谈判的分析框架:一个案例3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  通过案例引出谈判理论关注和研究的问题。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)理性的谈判框架:对案例的研究3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  案例所引出的谈判理论研究和分析的主要问题:谈判的创造价值行为与索取价值行为的矛盾问题;谈判利益的识别、权衡与谈判的联合收益创造问题;谈判者决策和行为相互依存、相互影响下的策略性相互作用问题。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  三、考核知识点3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.谈判的概念与特征。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.谈判发生原理。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  3.什么是理性的谈判。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  四、考核要求3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (一)谈判的概念与特征3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.识记:(1)谈判的定义;(2)谈判的构成要素;(3)谈判的核心内容与谈判阶段。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.领会:(1)谈判的一般特征;(2)交易谈判与其他谈判相比较的特征。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (二)谈判发生原理3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.识记:谈判的动机。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.领会:(1)利益需求是谈判发生的基础和动因;(2)利益的相互依赖性与谈判;(3)利益的相互冲突性与谈判。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  (三)什么是理性的谈判3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  1.识记:理性谈判的定义。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

  2.领会:理性谈判框架下所涉及的谈判决策的核心问题。3HK湖南凯时app网_湖南凯时app本科_湖南凯时app报名_凯时app

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